不動産を高く売る方法

不動産・マンションを高く売りたい方へ!高値売却のための6つの方法と2つのコツ

「不動産高値売却のための方法」

長年お世話になった自分の戸建て、マンション、不動産を高く売りたいと思うのは、誰もが共通の願いです。だからこそ、失敗しない高値売却の方法を学び、実践していただければと思い、この記事を書きました。

不動産を高く売る方法

たった1回の不動産の売却だからこそ、失敗せずに高値で売れるように前もって知識をもっておきましょう。
今回は、不動産会社の担当者も知らない2回のマンション売却経験でわかった私が思う「不動産/マンション/戸建てを高く売る6つの方法と2つのコツ」をお伝えします!

不動産を高く売る方法<1>

「売却実績のある会社かつ相性の合う担当者がいる会社と契約すること」

不動産会社は、得意分野が違います。売却に強みがある会社、賃貸付けに強みがある会社、これから強みを作ろうとしている会社など様々です。

また、担当者も自分に合う人もいれば、なんとなく合わなそうな人もいます。つまり、会社もその会社の担当者も千差万別ですので、マンションを売却しようと思っているのであれば、マンションの売却に実績がある会社、戸建てを売却しようとしているなら戸建ての売却に実績がある会社、なおかつ担当者との相性が合う方を選ぶことがまずは、成功の第一歩となります。

そのためには、面倒でも、数多くの不動産会社の担当者とお会いし、自分に合う人かどうか、会社としてどういった手段でマンションを売ろうと考えているのか等確認する必要があります。
一流の不動産会社がいいというわけではありません。

不動産を高く売る方法
実際、私の場合も、一流と言われる不動産会社の人は、高飛車の方が多く、誠意が無いという印象があり、一流では決してない不動産会社を選びました。
なぜなら、不動産会社の担当者とは、今後も販売の方法、現在のオファーの状況、インターネット掲載の閲覧状況など、頻繁にやり取りすることになります。
家に報告にいらっしゃいます。

合わない担当者が、家に来られるのは嫌ですよね。
もちろん、近くのカフェ等があれば、そこで進捗状況を聞くこともできますが、どちらにしてもどうせなら自分にあう担当者の方がいいに決まっています。

また、不動産会社の得意分野もしっかり把握しておきましょう。
その会社のホームページを見れば、賃貸を多く取り扱っている会社なのか、売却を取り扱っている会社なのかは、すぐにわかります。

一括査定で選ばれた会社なら、大抵は、売却実績のある会社がほとんどなので、心配する必要はあまりありませんが、少なくともその不動産会社のホームページは事前にチェックしておいたほうがいいです。

私の場合、一括査定サイトで6社から見積もりを頂いて、土曜日の朝から晩まで時間割を作って、その会社の担当者10名と会って、査定額の確認現状の不動産市況担当者との相性どういった方法で売却をアシストしてくれるのか、その他要望等をしました。

後述しますが、ここで査定額が高いからとか、マンションをとても良く評価してくれたとか、そういったことで契約する不動産会社を決めないようにしましょうね。

どういった観点で、不動産会社や担当者を見ていくかは、その2以降の注意点で順に説明していこうと思います。

不動産を高く売る

不動産を高く売る方法<1>

「不動産(マンション、戸建て)売却の実績のある、相性の合う担当者がいる会社と契約すること」

不動産を高く売る方法<2>

「不動産会社が提示した査定価格を鵜呑みにしないこと」

不動産を高く売る方法
査定というと、不動産のほかにも車の査定や中古品の査定を思い浮かべます。でも、不動産の査定と、車の査定や中古品の査定は全く別物であることを知ってください。

何が全然違うのかというと、その査定額を支払う人が違います。
これは、本当に根本的な問題であり、非常に重要な論点なのです。

例えば、あなたの車の査定額が100万円だったとします。もう少し上乗せをお願いして、110万円で話がついたとします。
そうすると、店の人は、査定額110万円をあなたに支払います。つまり、車の場合、店の査定を出す方は、自分が支払う金額なので、査定額を表示することに責任があるのです。

ブランド品や中古本にしても同じです。
査定が済んだら、査定額が売る人に知らされ、売る人が納得すればその査定額を払って契約完了ですね。

しかし、不動産の場合は、あなたの不動産(マンション・戸建て)に5000万円の査定額が出たとします。他の不動産会社にも聞き取りし、駄々をこねて、その不動産(マンション・戸建て)に5500万円の査定額を得たとします。
でも、査定額が上がったから、駄々をこねてラッキー!!というわけにはいかないところが、車や他の中古品と根本的に違うところです。

何が違うかというと、もうおわかりだと思いますが、不動産における査定額5500万円は、不動産会社が5500万円くらいで売れるかもしれませんよ。と言うレベルの査定額であって、彼ら不動産会社がその不動産を買うわけではないので、査定額に一切責任がないのです。

つまり、不動産会社を決める際に、高く見積もってくれた会社で決めよう!というのは、全くのナンセンスです。
高い査定額がでたからと言って、その値段で売れる保証は一切ありません。あくまで買う人は、査定をした不動産会社ではなく、その不動産がほしいと思ってくれる買い手なのですから。

彼らは、契約を取るためには、高めの査定額を出して喜ばせて、契約を取ろうとするだけです。
ですから、決して、悪徳業者というわけではないのですが、査定額の大小で不動産会社を選ぶのだけはやめてくださいね。

不動産会社というのは、売り物の不動産・マンションがないと、実は、仕事が成り立ちません。
だから、こんなチラシをみますよね!
「大至急!あなたのマンションを欲しがっている方がいます!」という広告を。

これは、とにもかくにも売るための不動産マンションがないと、仲介手数料を取ることができないので、なんとかして売るための物件を必要としているといういい例だといえますね!

不動産を高く売る

不動産を高く売る方法<2>

「査定価格が高いという理由でその不動産会社と契約をしないこと」

不動産を高く売る方法<3> 

「不動産会社との契約は専任媒介契約にするべし」

中古マンションの売却を依頼するには、その不動産会社と売却委託契約を締結することになります。これは、聞いたことがあるかもしれませんが、「一般媒介契約」と「専任媒介契約」という大きく分けて2つの契約方法があります。

私の不動産の売却をあなたの会社に依頼しますという契約で、「一般媒介契約」と「専任媒介契約」のどちらかを選択して不動産会社と契約を結ぶ必要があります。

「一般媒介契約」は、複数の不動産会社と契約でき、複数の不動産会社があなたの不動産を売却するお手伝いをしてくれる契約方法です。

「専任媒介契約」は、依頼した1社のみとの契約で、他社には売却のお願いはできません。

つまり、一括査定で数社に査定金額や営業手法などを聞いた後に、気に入った数社と契約を結ぶのか、1社に全てをお任せするのか決める必要があるということです。

どちらがいいのか??
結論から言えば、私は、「専任媒介契約」の方がいいと思います。

なぜか??

確かに、「一般媒介契約」の方が複数の会社に頼むので、多くの買い手に情報が伝わりやすく、早く売れるかもしれないという考えもあります。
また、ネット上では、当然のように契約は、「一般媒介契約」にしましょう!と記載されていることが多いのです。

ですが、私は、絶対に「専任媒介契約」を押したいと思います!!
今から私の経験上、絶対に「専任媒介契約」の方がいいと思う理由をお話しますね。
結構、説得力があると思いますよ!!

専任媒介契約がいいと思う理由とは?

不動産を高く売る方法
まずは、不動産会社の収入になる仲介手数料について、知っておく必要があります。
仲介手数料とは、不動産会社が、買い手を連れてきて、その買い手がその不動産なり中古マンションを購入してくれたときにのみ発生する、売却価格の○○%に相当する手間賃のことをいいます。

つまり、不動産会社にとっては、自分たちが連れてきた顧客(書い手)がその不動産を購入しなければ、一切の収入も発生しません。これを覚えておいて下さい!!

さて、不動産会社が不動産を売却する際、どのようにして売るのかというと、自社ホームページに不動産の物件情報を掲載する、他社サイト(スーモなど)に情報を掲載すること、その他にも新聞広告のビラをだしたり、休みの日にオープンハウスなども行ったりして周知していますよね。
でも、これらには、自社ホームページへの掲載以外は、すべてお金がかかっています。もちろん、担当者の給料にもお金がかかります。

ここで、先程の話を思い出していただきたいのですが、「一般媒介契約」の場合、他社にもその不動産を売却しようとしていますから、ライバルの不動産会社が多いほど、自分たちが、買い手を連れてきて、その買い手がその不動産を購入してくれる可能性が低くなるのです。
つまり、積極的にお金をかけて宣伝をしても、他社に買い手を奪われれば、そのかけてきた経費は、すべて無駄になるということなんです。完全に赤字です。

そういう状況を知れば、もし、「一般媒介契約」の不動産があった場合、積極的に宣伝できるででしょうか?
お金がかかる新聞広告を積極的に行いますか?
人件費のかかる、オープンハウスを何度も行おうと思いますか?

そういうことなんです。
だから、「一般媒介契約」の場合は、不動産会社のスタンスとしては、心には留めてあるけど、「専任媒介契約」のお客様よりも一生懸命にならない。

「専任媒介契約」の不動産をメインに売りたい!という気持ちに絶対になってしまうのです。

確実に仲介手数料をもらえる不動産に熱を入れるし、自分たちを選んでくれた不動産オーナーのためにも、できるだけ早く高値で売却をさせてあげたい!となるのが、当然の流れなのです。

私の場合は、2度目のマンション売却時は、「専任媒介契約」にしたのですが、新聞広告やポスティング、オープンルームなど結構お金をかけて宣伝してくれました。
1度目のときは、「一般媒介契約」にしたこともあって、なかなか売却できず、それぞれの不動産会社が好き勝手なことをいろいろとアドバイスするので、どうしていいかわからず、結局は、一番信用できると思う方の意見を信じて、売却価格の変更などを行っていました。

つまり、最初から「専任媒介契約」にしておけばよかった!と思ったわけです。

加えて、実は、この後にお話しするのですが、「専任媒介契約」にすることによって仲介手数料の減額(30%引き)もしていただき、絶対に「専任媒介契約」がいいい!!という結論に至りました。

今は、「スーモ」などのインターネット媒体に物件をアップしてもらえれば、広く買い手の目には止まります。だから、「一般媒介契約」だろうと「専任媒介契約」だろうと、自分の不動産が売りに出されていることを広く周知するという目的は、どちらでもいいと思います。

そうであれば、一生懸命頑張ってくれる会社に任せたい、というのが私の考えです。

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不動産を高く売る方法<3>

「不動産会社との契約は、積極的に営業してくれる専任媒介契約にするべし」

不動産を高く売る方法<4> 

「仲介手数料の引き下げ提案をしよう!」

自分の不動産を市場の感覚よりも高値で売ることはなかなか難しいと思います。買い手が、その地域の駅近の好条件を魅力に感じてくれて、即高値で購入という流れはあることはあるそうですが、毎回毎回そうはなりません。

でも、売却時の手取り額を増やす方法はあります。
不動産を高値で売れなくても、費用を抑えることができれば、高値で売ったことと同様の価値がありますね。

それは、先ほども少しお話ししましたが、不動産会社に支払う仲介手数料を減らしてもらうことです。
もちろん、不動産会社も広告出したりと経費がかかっています。ただ、ある程度の金額になる不動産(マンション)であれば、専任媒介契約とセットで仲介手数料の減額を飲んでくれることは十分にありえます。

ただし、この条件を飲んでもらうためには、しっかりとした戦略が必要です。
それは、「今、私は、自分の不動産を売るために数社の不動産会社に一括査定をしてもらっています。その数社の中から気に入ったところと契約をするつもりです・・・」ということです。

不動産会社が、この不動産は、早く高く売れる可能性がある!!と判断すれば、他の不動産会社にはとられないように「仲介手数料の値引き」というキラーパスをあなたに送ってくれることがよくあります。
私の時も、一括査定で来て頂いた6社の中で、仲介手数料から30%引きという提案を2社、20%引きという提案を1社から受けました。

一括査定をして競合しているということが担当者に伝われば、案外不動産会社の方から仲介手数料の減額の提案をしてくれたりします。
手元によく多くの資金を確保するという観点では、「仲介手数料の減額」は、とても魅力的です!!!

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不動産を高く売る方法<4>

「専任媒介契約とセットで仲介手数料の減額を掴み取れ!」

不動産を高く売る方法<5> 

「可能であれば、引っ越してしまおう!!」

これは、実際に売ろうと思うと身にしみてわかるのですが、たくさんの内覧希望者がいらっしゃいます。
売るためには、絶対に内覧が必要ですから、喜ばしいことではあります。

少々面倒なのですが、自分が中古の不動産を買おうと思ったら、絶対中をみたいですよね。
眺望、部屋の雰囲気、太陽の入り具合、その他諸々、見ないで決めるとしたら、不動産投資目的の中国人くらいです。

でも、不動産投資だとしても、やっぱり軽めでいいので、部屋の中はみたいものです。

話はずれましたが、実際に内覧の方が家を見に来ますから、キッチンやクローゼット、お風呂などを綺麗にしておくことが求められます。
女性にとっては、キッチンなどを見られるのは結構ストレスになります。内覧希望の直前にある程度掃除をしておかないといけません。

その内覧者の印象がそのまま売却価格に繋がるのですから、「ま、いいか!」とはせずに、綺麗に見えるように努力はしたいものです。

また、内覧希望というのは、突然入ったりします。「今から急に見たいというお客さんがいます!」と電話をいただいたのが、夜6時。ご飯どきです。
あるいは、「明日の朝8時に内覧希望の方がいらっしゃいます!」と夜の8時頃に連絡が来ることも結構ありました。

どうですか?
結構嫌じゃないですか!!?

もちろん、内覧の時間に不動産会社に任せて、外に出ていることも可能です。

ほとんどの内覧希望の方は、特にオーナーに質問されません。
たまに、不動産会社に聞くよりも、直接住んでいる人に聞きたい!といってご質問される方もいましたが、珍しいと思います。

なので、思い切って内覧希望があった場合は、外に出てしまうというのもアリですね!

そんなこともあり、日々落ち着かないので、私の場合は、先に引っ越してしまいました。
そうすると、急な内覧希望者も不動産会社が対応してくれますし、かなり楽になった記憶があります。

また、買い手側も現在の持ち主の家具などがある部屋よりも、何もない部屋の方が自分が住むイメージを持ちやすいそうです。

我が家も、家を引っ越してからすぐに買い手が見つかって無事売却が完了しましたから、不動産の売却資金を元手に新しい家を買うとか、そういう事情もあるでしょうが、可能なら、先に引っ越してしまうのも一案です。

思い返すと、こんなエピソードがありました。
私は、マンションを売却したのですが、同じマンションの同じ間取りで1階下の部屋も売りに出されていました。

私よりかなり前に売りに出されていましたが、ご本人がまだ家に住んでいらっしゃるということもあるのか、なかなか売れませんでした。
そして、私が最後に売却の金額を振り込んでもらった当日、不動産会社の担当者の方との雑談の中で、「まだ売れていない・・・」ということを聞かされました。

引っ越さないと売れないということは、もちろん無いのですが、何も無い部屋のほうが買う方も住んでいるイメージが付きやすいのかもしれませんね。

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不動産を高く売る方法<5>

「可能なら、先に引っ越してしまおう!」

不動産を高く売る方法<6> 

「オープンハウスは絶対利用すべき!」

意外な話だったのですが、不動産会社の担当者に聞いた話では、不動産・マンションは、近隣の方が買われるケースは珍しくないそうです。

前から気に入っていたマンションに売りの広告が入っていたから、購入した!とか、いつもいいなーと思っていたマンションにオープンハウスの看板があって内覧し、やっぱり気に入ったから購入したとか。
結構な割合でそういう購入者はいるそうです。

なんとなく、遠くの人がネットでチェックして、購入されることが多いと思っていたので、とても意外な事実でした。

ですから、「オープンルームなんてやってもあまり意味がない!」と思わず、やってみることをお勧めします。
もちろん、一日中、誰かが入ってくるのはストレスになりますから、まだ引っ越してない場合も、オープンハウスの日は、鍵を不動産会社に預けて外出してしまいましょうね!

このオープンハウスですが、不動産会社によっては、「全く効果がないので、うちではやりません!!(キッパリ)」という方もいます。ですから、最初に不動産会社の担当者にあった時に、どういった営業手法をとるのかを確認しておきましょう。

私のときも、某大手不動産会社の担当者の方は、最初の一括査定の時の面談時に、オープンハウスは、ほとんど意味がありません。ポスティングのチラシも全然意味がありません。
そう言い切っていました。

あとでわかったことですが、オープンハウスもポスティングのチラシも費用がかかることなので、不動産会社はやりたがらない!というだけのことでした。
ネットに掲載して、それを見た人に売る!それが、一番なんの費用もかからない方法ですもんね。

そうすれば、自分たちの手取り額も余計な出費がない方が多くなるのです。

これは、仲良くなった不動産会社の担当者の方から聞いたお話なので間違いありません。

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不動産を高く売る方法<6>

「オープンハウスをやってもらう!」

不動産を高く売るコツ<1> 

「部屋はできるだけ綺麗にしておこう!」

今は、あまりお金がないから、故障しているところは、このマンションが売れたら直します!ではなくて極力綺麗に見える努力をしましょう。
買い手の気持ちになればわかりますが、部屋が汚い!とか入った瞬間、ここはないな!となってしまいます。

いくら、マンションの立地など外部環境は良くても、部屋が汚いだけで購入意欲が萎えてしまうんですよね!
ですから、頑張って出来る限り綺麗な状態で見てもらうようにしましょう。

そういう意味もあって、先に引越し先に引っ越してしまうというのは、いいアイディアだったりします。

不動産を高く売る

不動産を高く売るコツ<1>

「出来る限り綺麗な状態で見てもらおう!」

不動産を高く売るコツ<2>

「部屋はできるだけ綺麗にしておこう!」

最後は、売り手の心構えについてです。

中古マンション/中古戸建ての売却は、それほど簡単なものではありません。
やはり土地やマンションって金額が他のどのもの(高級外車、高級ブランドばバック)よりも高いものですし、高いけれど、新築と比較すればどうしたって綺麗な新築の方がいいと思ってしまうのが人だからです。
ですから、やはりよっぽど条件がいいものじゃないと、中古のマンションって売れずらいんです。

難しいからこそ、内覧のチャンスを確実に生かして欲しいと思っています。不動産を購入するにあたって、内覧をしない購入者は皆無でしょう。
内覧希望者の数が増えれば、自ずと売れる日は近いことも意味しています。あとは、価格の問題だったりします。

ただ、前にもお話ししましたが、内覧希望は突然やってきます。
夜の20時の内覧希望だったり、朝の7時半の内覧希望だったり、様々です。

不動産会社は早く売りたいですから、内覧希望があれば、すべて対応したいと思っています。でも、売り手がNGを出せば、そのチャンスはなくなります。

私も売り始めの頃は、内覧希望の方は、興味があるのだから、この日を断れば、違う日に見に来てくれるだろう!と思っていました。
でも、実際は、一度断られた内覧希望者は2度と内覧希望を言ってきませんでした。

チャンスはとても多いけど、与えられたチャンス(内覧希望)はすべて生かさないと、どんどん売却の日は遠のいてしまいます。

ぜひ、すべてのチャンスを生かす!という気持ちで不動産売却に取り組んでいただければと思っております。

不動産を高く売る

不動産を高く売るコツ<2>

「すべてのチャンスを生かそう!!」

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